2002年的秋天，我進了一家我們重慶的本土企業(yè)“清心飲品公司”，該公司以經(jīng)營植物蛋白飲料為主，主要的銷售點是重慶、四川、湖北。公司力邀我加入的目的就是為了擴展市場，為此，我向公司提出了開拓湖南的市場計劃。

　　在我的計劃書提交的第三天，銷售部經(jīng)理給我打來電話要我到公司辦公室去。他說公司領(lǐng)導(dǎo)看了我的計劃，決定派我和另一位業(yè)務(wù)人員老張到湖南，發(fā)展湖南市場。

　　帶上了必要的文件和樣品、資料后，我們開始了湖南之行。

　　市場沒有競品就標(biāo)志著市場還沒有啟動，還沒有消費者認(rèn)同這個產(chǎn)品，這對于廠家來說是好事也是壞事。意味著開發(fā)市場的投入將比成熟市場大很多，一旦市場開發(fā)成功，將會形成獨家經(jīng)營的局面，利潤也就比成熟市場大很多了。

　　我們回到酒店以后，把我們二人收集的各方面的信息綜合了一下，決定找當(dāng)?shù)刈龅米畲�、網(wǎng)絡(luò)最好的一個姓張的客戶。

　　第二天很早就起床，出去吃了早點后，看時間差不多了，就給張老板打了一個電話說明了我們的意思，張老板說他今天剛好有時間，于是我們就和他約好到他店里詳談。

　　我們帶著樣品到了他店里，張老板從他的辦公室迎了出來，看來他這個人非常的友善，我和老張會意的相互看了一眼。進了張老板的辦公室以后，我們拿出了樣品等資料，張老板看了后對我們說，“你們的主要產(chǎn)品是1000ML的大瓶飲料，這對于我們這樣的以旅游業(yè)為主的城市不是很適合的�！蔽覀円宦犛悬c傻眼了，我和老張分析了很多因素，怎么就偏偏把這個搞漏了呢？張老板這一問，我和老張都愣在了哪里不知道說什么好。張老板看了我們一眼后，接著說到：“不過這個也不是沒有市場”，一聽他這話，我馬上接口說到：“對，張老板說得對，任何產(chǎn)品在市場上都有它的一個生存空間，就看我們怎么去發(fā)掘，怎么樣去應(yīng)用了”，接著我給他分析了我們的產(chǎn)品在其他地方的市場行情，分析了我們的產(chǎn)品的特點，最后我說：“針對張家界這個特殊的市場，我們要制定出一個合適的營銷方案---走酒店路線�！蔽蚁耄瑐鹘y(tǒng)的銷售渠道走不通，我們就往別的渠道發(fā)展，借助酒店這個特殊的終端來帶動我們其他的市場。聽了我的一番話之后，張老板也來了興致，最后他說，給他一個晚上的時間考慮。明天給我們答復(fù)。

　　走出張老板的店后，我跟老張說，我們現(xiàn)在要分二路走，到這里的各個酒店去了解一些情況，不然明天沒得能夠說服張老板的一些具體的東西，哪就沒得談了。

　　第二天，張老板很早就打電話過來了，我們到他店里的時候其他的員工都還沒有上班，由此可見他也是很想做我們的產(chǎn)品，于是我也就稍微放下了一點心了。

　　今天的談話就很直接了，主題就是雙方的投入和市場開發(fā)的問題，我給他講了我們廠方的投入和他需要投入的東西，然后又給他分析了我們昨天通過調(diào)查后得來的市場行情，他聽我們說得句句在理，也放棄了他原先想的要廠方出很多的投入來做市場的想法了（這是我和他簽完合同后他告訴我的）。就這樣，我們進入湖南的第一家客戶找到了，我的開拓湖南市場的計劃和實現(xiàn)就跨出了一大步。

　　找到了經(jīng)銷客戶后，我們就開始了進行實地的市場操作程序。

　　首先，我們到當(dāng)?shù)氐娜瞬攀袌鲞M行了終端銷售人員的招聘工作，找到了幾名業(yè)務(wù)水平不錯的銷售人員，對他們進行了一些有關(guān)產(chǎn)品知識的培訓(xùn)和相關(guān)的銷售技巧培訓(xùn)，同時，讓他們到當(dāng)?shù)厥袌鲞M行了一些調(diào)查，了解到當(dāng)?shù)氐母�詳細的飲品市場行情，以備我們在產(chǎn)品上市的時候做出更適合的市場營銷方案。

　　我在與張老板商量以后，決定了我們的大體上市方案：以店帶流通。也就是先從當(dāng)?shù)氐木频耆胧�，從酒店打開產(chǎn)品的知名度，然后再對通路市場進行縱向深入。

　　等到這一切工作做得差不多了的時候，貨也以經(jīng)到了，于是，我、老張，招來的業(yè)務(wù)員和張張老板原先的人員全部出動了，對張家界市內(nèi)的所有的酒店進行入場談叛。

　　第一天，因為產(chǎn)品對大家來說不是很熟悉，我們就二個人一組，每組帶上幾瓶樣品，到了各個酒店后，找到酒店負責(zé)人先讓他們品嘗我們的產(chǎn)品，讓他從本質(zhì)上認(rèn)識了產(chǎn)品后，再與他談進場的事，這樣就會起到事半功倍的效果。等到中午大家回到店里一總結(jié)，每個組都有不小的收獲，總共談妥了約四五十家，有的店還讓下午就把貨送過去。于是，下午張老板自己的人就開始給酒店送貨，我們繼續(xù)實行我們的計劃。

　　第二天，我和張老板商量了一下后，決定安排一組人員對市內(nèi)的食品市場進行鋪貨。有了頭一天的經(jīng)驗，業(yè)務(wù)人員們工作起來的效率就更高了，每個工作組的業(yè)績都在五十家以上，實際的鋪貨率也占到了快五成。

　　經(jīng)過連續(xù)幾天的工作，城區(qū)的點都快差不多了，張老板以前做白酒的，在很多酒店都有他的促銷員，這對我們的工作起到了很大的幫助，我們讓她們除了賣白酒之外，對消費者推薦我們的飲料，給予她們每瓶飲料0．５元的促銷獎勵，同時，我們把這個政策也給予了酒店的營業(yè)員，在全面動員的情形下，酒店這塊的業(yè)務(wù)很快就見到了成效，沒幾天，就有酒店打來電話喊又送貨過去，這讓張老板也很是高興。

　　在酒店的帶動下，通路市場也有了起色，在業(yè)務(wù)員的回訪中，我們又給通路和個店面做了店面上的宣傳畫張貼、宣傳品贈送、和終端包裝。讓消費者在各個地點都能看到我們的產(chǎn)品資料，在可能的地方都能購買到我們的產(chǎn)品。

　　上市工作進行了近十天的時候，我們聯(lián)系了當(dāng)?shù)匾?guī)模比較大、客流量比較多的二家大型超市，在周末的時候連續(xù)做了幾天的現(xiàn)場促銷活動。

　　然后，我們又安排了二組人到各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行了一次鋪貨，并在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)洽談了一個特約分銷商。

　　經(jīng)過這一系列的上市工作后，張老板第一次發(fā)過來的1000多件貨已存貨不多了，我們在安排了張老板的再次發(fā)貨以后，給業(yè)務(wù)員做了工作安排，就和老張又開始了我們的下一個客戶的尋覓。